بوم مدل کسب و کار چیست؟ بوم مدل کسب و کار که توسط کارآفرین سوئیسی و یکی از بنیانگذاران Strategyzer، الکساندر اوستروالدر ایجاد شده است، نمایشی بصری از 9 بلوک اصلی سازنده است که پایه‌های هر کسب و کار موفق را تشکیل می‌دهند. این طرحی است برای کمک به کارآفرینان در اختراع، طراحی و ساخت مدل‌هایی با رویکردی سیستماتیک‌تر. بوم مدل کسب و کار به طور سیستماتیک بر مدل کسب و کار شما منعکس می‌شود، بنابراین می‌توانید بخش به بخش بر مدل کسب و کار خود تمرکز کنید.
این همچنین به این معنی است که می‌توانید با یک تخلیه‌ی مغزی شروع کنید، ابتدا بخش‌هایی را که به ذهنتان می‌رسد پر کنید و سپس روی قسمت‌های خالی کار کنید تا شکاف‌ها را ببندید. در این مقاله از سری مقالاتی که توسط کارشناسان سیتاپ فراهم گردیده، سعی داریم کلیات و جزئیات بوم کسب و کار را با هم بررسی کنیم.
محصولات ایجاد شده برای هر یک از این بخش‌های مشتری (پوشاک، کفش و لوازم جانبی) قابل مصرف نیستند. یعنی بعید است لباس زنانه توسط یک کودک 7 ساله پوشیده شود. وقتی دقیقاً متوجه شدیم که هدفمان چه کسی است، وقت آن است که به آنچه که ما به عنوان یک شرکت ارائه می‌دهیم، نگاه کنیم. مرحله‌ی دوم در مورد تعیین ارزش پیشنهادی شرکت شما، و مهمتر از آن، UVP شما (پیشنهاد ارزش منحصر به فرد) است. «چه چیزی» که باعث می‌شود مشتریان نسبت به رقبایتان به شما روی بیاورند؟ کدام یک از مشکلات آنها را بهتر حل می‌کنید؟ هر پیشنهاد ارزش محصول، شامل مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک خریدار از بخش مشتری شما را متفاوت‌نر از سایرین، برآورده می‌کند. این نقطه‌ی تلاقی بین آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد و دلیل یا انگیزه‌ی مشتریان برای خرید است.
برخی از سوالات رایجی که باید هنگام تعیین UVP از خود بپرسید عبارتند از:
اگر کمی عمیق‌تر غواصی کنیم، می‌بینیم که ارزش‌های پیشنهادی پیچیده‌تر هستند، که پشت موفقیت برند هستند؛ برای مثال، برند “زارا” را با هم بررسی میکنیم:
فعالیت‌های کلیدی آنها را می‌توان به موارد زیر تقسیم کرد:
توسعه‌ی اپلیکیشن وب و موبایل
استخدام راننده
بازاریابی: جذب مشتری
فعالیت‌های خدمات مشتری: رتبه بندی رانندگان، حوادث و غیره.
سوالاتی برای تهیه ایده های بوم کسب و کار
لیست زیر با سوالات به شما کمک می‌کند تا چندین تنوع و ایده را برای نوآوری مدل کسب و کار بعدی خود بسنجید و مقایسه کنید.- تامین کنندگان کلیدی شما چه کسانی هستند؟
- انگیزه‌های مشارکت چیست؟
- پیشنهاد ارزش شما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارد؟
- چه فعالیت‌هایی در کانال‌های توزیع، روابط با مشتری، جریان درآمد و… بیشترین اهمیت را دارند؟
چرا در جامعه تجاری بوم کسب و کار محبوبیت دارد؟
سادگی، مهمترین دلیل محبوبیت بوم کسب و کار است. بوم مدل کسب و کار به ما این امکان را می‌دهد که بدون حفاری و گم شدن در جزئیات، تحلیلی در سطح بالا انجام دهیم. به طور مثال، شما فقط 9 بلوک ساختمانی را روی یک بوم خالی ترسیم می‌کنید، آنها را همانطور که هر مفهوم به کسب‌وکار شما مربوط می‌شود پر کنید، و آن را در جایی آویزان کنید که همه ببینند. این یک نمای کلی بصری از کل تجارت شما در یک بوم است. پیشنهاد میکنیم برای رشد و ارتقای بیزینس خود از خدمات منتورینگ مجموعه سیتاپ استفاده کنید. در حالی که بوم مدل کسب و کار یک مفهوم بسیار روان و بسیار خاص برای شرکت‌های منفرد است، هر بوم هنوز به این 9 بلوک اصلی تقسیم می‌شود:- قسمت مشتریان
- ارزش پیشنهادی
- کانال‌ها
- ارتباط با مشتری
- جریان‌های درآمد
- منابع مهم
- فعالیت‌های کلیدی
- شرکای کلیدی
- هزینه‌ها
چگونه بوم مدل کسب و کار را پر کنم؟
برای شروع چیدمان بوم مدل کسب و کار خود باید هر یک از بلوک‌های سازنده را تجزیه و تحلیل کنید.
قسمت مشتریان
اولین بلوک مدل بوم کسب و کار در مورد درک این است که مهمترین مشتری(هایی) که به آنها ارزش ارائه می‌کنید، چه کسی است. یا به عبارت دیگر چه کسانی هستند؟ چه کار می‌کنند؟ و چرا آنها محصول یا خدمات شما را می‌خرند؟ هیچ شرکتی بدون مشتریانش وجود ندارد، و بخش‌های مشتریان را به بهترین بلوک برای شروع در حین طراحی بوم مدل کسب و کار شما تبدیل می‌شود. یک تمرین عالی برای تعریف بخش‌های مشتری، طوفان فکری و ایجاد شخصیت(های خریدار) شرکت شما است. شخصیت‌های خریدار، تصاویری تخیلی از یک مشتری ایده‌آل یا فرضی هستند. این مقاله نیز برای شما مفید خواهد بود: عارضه یابی سازمانی چیست؟ معمولاً هنگام طوفان فکری برای شخصیت خریدار، می‌خواهید ویژگی‌های خاصی (سن، جمعیت، جنسیت، درآمد، صنعت، نقاط درد، اهداف و غیره) را تعریف کنید. با این حال، به یاد داشته باشید که در این مرحله، ما می‌خواهیم یک عکس فوری از بخش مشتریان خود داشته باشیم. هنوز نیازی به پرش به جزئیات زیاد نیست. در این مورد معمولاً سه بخش مشتری متمایز وجود دارد که محصولات مختلفی را می‌توان به آنها ارائه داد.- مردان
- زنان
- فرزندان
محصولات ایجاد شده برای هر یک از این بخش‌های مشتری (پوشاک، کفش و لوازم جانبی) قابل مصرف نیستند. یعنی بعید است لباس زنانه توسط یک کودک 7 ساله پوشیده شود. وقتی دقیقاً متوجه شدیم که هدفمان چه کسی است، وقت آن است که به آنچه که ما به عنوان یک شرکت ارائه می‌دهیم، نگاه کنیم. مرحله‌ی دوم در مورد تعیین ارزش پیشنهادی شرکت شما، و مهمتر از آن، UVP شما (پیشنهاد ارزش منحصر به فرد) است. «چه چیزی» که باعث می‌شود مشتریان نسبت به رقبایتان به شما روی بیاورند؟ کدام یک از مشکلات آنها را بهتر حل می‌کنید؟ هر پیشنهاد ارزش محصول، شامل مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک خریدار از بخش مشتری شما را متفاوت‌نر از سایرین، برآورده می‌کند. این نقطه‌ی تلاقی بین آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد و دلیل یا انگیزه‌ی مشتریان برای خرید است.
برخی از سوالات رایجی که باید هنگام تعیین UVP از خود بپرسید عبارتند از:
- کدام نقطه‌ی درد مشتری خاص را می‌خواهید حل کنید؟
- چگونه UVP شما نقاط درد مشتری را از بین می‌برد؟
- چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌کنید که به این نقطه درد خاص پاسخ می‌دهد؟
- پس بیایید سعی کنیم این را در کسب و کار خود اعمال کنیم که چرا مردم خرید از ما را به جای رقبا ترجیح می‌دهند؟
اگر کمی عمیق‌تر غواصی کنیم، می‌بینیم که ارزش‌های پیشنهادی پیچیده‌تر هستند، که پشت موفقیت برند هستند؛ برای مثال، برند “زارا” را با هم بررسی میکنیم:
مد سریع
زارا هر 2 تا 3 هفته یک بار لباس‌ها و طرح‌های جدیدی را به مجموعه‌های خود اضافه می‌کند، چه در فروشگاه‌های خود و چه به صورت آنلاین. این برند را به روز، تازه و مدرن نگه می‌دارد و در عین حال، قیمت متوسط بسیار مهم خود را حفظ می‌کند.تجربه تجارت الکترونیک عالی
پس از ورود به فروشگاه آنلاین زارا، احساسی تمیز، آسان برای ناوبری و سطح بالایی خواهید داشت. بخش‌های مشتری در نوار ناوبری سمت چپ با یک برگه‌ی جستجو قابل مشاهده هستند تا به مشتریان در تجربه‌ی آنلاین خود کمک بیشتری کنند. مقاله: CRM چیست؟ را هم حتما مطالعه کنید.فروشگاه های محلی
شما می‌توانید یک فروشگاه را تقریباً در همه مکان‌های خرده‌فروشی اصلی (مرکز خرید، فروشگاه‌های خرده‌فروشی، فرودگاه‌ها و غیره) پیدا کنید، به این معنی که دسترسی برای اکثر مصرف‌کنندگان، آسان است.فروشگاه های شاخص
زارا تکامل زیبایی شناختی خود را از طریق فروشگاه‌های شاخص خود به مشتریان نشان می‌دهد. مشتریان با چیدمان واضح و مینیمالیستی آن خرید می‌کنند و تجربه‌ای همسو با ارزش‌های عمیق‌تر و سازگار با محیط زیست نام تجاری را به آنها ارائه می‌دهد. ارتباط هوشمندانه با مشتری، در برخی موارد می‌تواند به رشد طبیعی سفیران و جوامع برند منجر شود.منابع کلیدی
منابع کلیدی همه‌ی چیزهایی هستند که شما باید داشته باشید یا دارایی‌های مورد نیاز برای ایجاد این ارزش برای مشتریان را برآورده کنید. این می‌تواند هر چیزی از مالکیت معنوی (اختراعات، علائم تجاری، حق چاپ و غیره) گرفته تا دارایی‌های فیزیکی (کارخانه ها، دفاتر، ون های تحویل، و غیره) تا امور مالی (جریان نقدی اولیه شاید برای راه اندازی برند شما مورد نیاز باشد). یکی دیگر از منابع کلیدی که هر شرکتی باید در نظر بگیرد، سرمایه‌ی انسانی آن است. آیا به مهندسان نرم افزار بسیار تخصصی نیاز دارید؟ یا تیم‌های فروش میدانی؟ منابع انسانی، سرمایه ای هستند که باید در مدل کسب و کار شما لحاظ شوند.فعالیت های کلیدی
گام بعدی این است که فعالیت‌های کلیدی را تعریف کنید؛ حوزه‌هایی که باید در آنها خوب باشید تا برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید. برای توضیح شفاف‌تر، اجازه دهید نگاهی به کسب و کار کمی متفاوت در اوبر بیندازیم.
فعالیت‌های کلیدی آنها را می‌توان به موارد زیر تقسیم کرد:
توسعه‌ی اپلیکیشن وب و موبایل
استخدام راننده
بازاریابی: جذب مشتری
فعالیت‌های خدمات مشتری: رتبه بندی رانندگان، حوادث و غیره.
شرکای کلیدی
اکثر مدل‌های کسب‌وکار مدرن، به برندهایی نیاز دارند که با شرکای کلیدی مختلف، ساخته و همکاری کنند تا مدل کسب‌وکار خود را به طور کامل اعمال کنند. این شامل شراکت‌هایی مانند سرمایه گذاری مشترک و اتحادهای استراتژیک غیر سهامی و همچنین روابط معمولی با خریداران، تامین کنندگان و تولیدکنندگان است. یک مثال عالی از یک مشارکت استراتژیک بین ThePowerMBA و فوربس است. در ازای معرفی نام تجاری خود به مخاطبان جهانی مجله، تخصص و محتوا را در برنامه‌های آموزش کسب و کار را در سطحی بالا ارائه می‌دهد.هزینه
مرحله‌ی آخر بوم مدل کسب و کار این است که از خود بپرسید اجرای این مدل چقدر و چه هزینه‌هایی دارد؟ این شامل برخی از نیازهای واضح‌تر مانند هزینه‌های تولید، فضای فیزیکی، اجاره، حقوق و دستمزد و زمینه‌هایی مانند فعالیت‌های بازاریابی است. اگر مطمئن نیستید که دقیقاً چه چیزی را در ساختار هزینه‌ی خود بگنجانید، به صورت سود و زیان (P&L) از یک رقیب یا شرکت در صنعت مشابه شما، نگاهی به آن بیندازید. بسیاری از موارد مانند تحقیق و توسعه (R&D)، هزینه‌ی کالاهای فروخته شده، هزینه‌های مدیریت، هزینه‌های عملیاتی و غیره با هم تداخل دارند. پس از انجام این کار، باید فعالیت‌ها و منابع کلیدی خود را اولویت بندی کنید و متوجه شوید که آیا هزینه‌ها ثابت یا متغیر هستند.پرسش های مطح در زمینه بوم کسب و کار
بوم تجاری چیست؟
بوم مدل کسب و کار یک ابزار تجاری است که برای تجسم تمام اجزای سازنده‌ی کسب و کاری که می‌خواهید شروع کنید، تهیه می‌شود و شامل بخش‌هایی از جمله مشتریان، مسیر رسیدن به بازار، پیشنهاد ارزش و امور مالی است.چرا از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟
بوم مدل کسب و کار شما را مجبور می‌کند که فراتر از محصول خود فکر کنید. وقتی تصور می‌کنید که چگونه محصول خود را می‌فروشید، به چه نوع منابعی نیاز دارید و همچنین به بخش‌های مختلف مشتریانی که می‌توانید خدمات دهید، کسب و کار شفاف می‌شود. وقتی با مشتریان خود صحبت می کنید، مستندسازی اتفاق می‌افتد و به شما وضوح بیشتری می‌دهد.مدل کسب و کار با انواع و مثال‌ها چیست؟
به عنوان مثال، فروش مستقیم، فرانشیز، فروشگاه‌های مبتنی بر تبلیغات، همه نمونه‌هایی از مدل‌های تجاری سنتی هستند. مدل‌های ترکیبی نیز وجود دارد، مانند مشاغلی که خرده‌فروشی اینترنتی را با فروشگاه‌های آجری یا با سازمان‌های ورزشی مانند NBA ترکیب می‌کنند.مجموعه سیتاپ با دانش و مهارت متخصصان و کارشناسان مجموعه برای کمک به شرکت‌ها و افراد حقیقی و حقوقی در زمنیه های مختلف می باشد. جهت کسب اطلاعات بیشتر، به بخش تماس با سیتاپ مراجعه نمائید یا با شماره 02144023844 تماس بگیرید. از طریق شماره 09387030740 نیز می‌توانید جهت ارتباط تلگرامی استفاده کنید.
